고객이 당신의 제품을 구입하게 만드는 말 습관

안대장TV

원제: 🚨 고객에게 거절당하지 않는 역대급 노하우 공개합니다 🚨, 이렇게만 해보세요

 

혼자서 만담하지 말고 질문하기

 

영업사원은 무슨 차가 좋은지, 요즘 뭐가 좋은지를 고객에게 묻지 않고 일단 쏟아내는 경우들이 있다. 이때 말이 끝나면 결론이 없다.

 

내가 어머니께 자동차를 사드리려고 여러 곳을 다닐 때였다. BMW 매장에 들어갔을 때 직원은 이렇게 물었다.

 

"무슨 차량 보러 오셨어요?"

 

 

그래서 난 이렇게 답했다.

 

"세단 좀 보려고요."

 

 

영업사원은 이후 520d가 베스트 카라면서 연비, 할인, 시승을 권했다. 이 차는 후륜이 눈길이나 빗길에서 위험한데 나보다 운전을 못하는 어머니에게 맞는 선물일까?

 

나는 돈을 더 쓰더라도 사륜구동을 사기로 하고 간 것이었다. 근데 후륜 모델을 설명하니 소 귀에 경 읽기다.

 

영업을 하려면 고객이 사고자 하는 의도를 알아야 한다

 

팔아서 돈 벌 생각에 사로잡혀 말하지 말고, 편하게 손님에게 질문해야 한다. 무슨 이유로 사는지, 왜 관심을 갖는지, 지금 상황이 어떤지 등 파악하는 것이 우선이다.

 

 

고객을 지루하게 만들지 않기

고객은 돈을 쓰러 왔다. 그러면 재미가 있어야 돈 쓰는 보람이 있지 않겠는가? 재미는 이야기에서 나온다.

 

만약 친구들이 집들이로 놀러 왔다고 해보자. 이때 최고급 육회와 한우를 대접했다. 뭐라고 하는 것이 좋아 보이는가?

 

차린 건 없는데 맛있게 드세요

 

 

 

"이거 얼마짜리 육회고 한우야. 진짜 비싼 거니까 맛있게 먹어"

"우리나라 최초로 육회로 미슐랭 가이드의 별점을 받은 가게의 육회하고 숙성 소고기를 방식을 대중적으로 유행시킨 곳에서 산 소고기야. 이거 아무 데나 먹을 수 있는 거 아니다?"

 

뭐가 제일 관심이 가는가?

 

내가 휴대폰 매장에서 일할 때였다. 나는 모든 제품을 다 팔 수 있었다. 예를 들어 이런 식이다.

 

"사장님, 핸드폰으로 사진 많이 찍으세요? 제가 이걸 써보니까 아이들 사진은 갤x시가 잘 나오더라고요. 와이프도 갤x시로 바꿨다니까요."

 

핸드폰에 내 히스토리와 스토리를 조금 감미한 것만으로 고객은 공감하고 관심을 가진다.

 

화소가 얼마고, 카메라가 좋다. 이런 식으로 이야기를 해도 와닿지 않는다.

 

 

가격을 절대 말하지 말아라

 

고객이 가격을 물어보거나, 클로징 과정에서 내가 가격을 이야기해하는 상황에 가격을 먼저 이야기한다면 정말 아마추어다.

 

가격을 이야기하기 전, 중요한 건 가격에 대한 가치와 기준이 먼저 나와야 한다.

 

무슨 말인지 설명해 주겠다. 어느 날 어머니와 나는 장을 보러 갔었다. 어머니는 가족과 먹을 소고기를 30만 원에 사며 싸다고 말씀하셨다. 그리고 집에 돌아가는 길에 상추를 발견해서 가격을 보니 3천 원이라 비싸다며 사지 말라고 하셨다.

 

왜 30만 원에 소고기를 사면서 싸다고 생각했던 어머니가 3천 원의 상추는 비싸다고 하신 걸까? 그 기준이 다르기 때문이다.

 

영업도 이와 같다. 금액의 차이보다 기준이 중요하다. 고객이 가격의 기준을 어떻게 생각하고 있는지 알 수가 없고, 고객도 기준을 어떻게 설정해야 하는지 모르고 있기 때문에 시장의 기준, 제품의 가치를 고객에게 각인시킨 후에 가격을 이야기해야 판매가 이루어진다.

 

 

내가 경영 컨설팅에서도 일할 때 수수료를 아까워하는 고객이 많아 이렇게 설명했었다.

 

이 정도 서비스는 시장에서 이 가격을 지불한다. 개인적으로 하려면 직원을 한 명 별도로 채용해야 하는데 만족스러운 결과를 얻기 위해서는 관리 부장 정도의 경력을 가져야 한다. 그들의 급여는 얼마나 받는가? 복리후생으로는 또 어떻게 나가는가?

 

이제 무엇이 더 현명한 선택 같은가?

 

이러면 거의 대부분의 사람들은 수긍했다.

 

 

또 다른 방법은 가치와 브랜드 파워를 내세우는 것이다. 샤넬에서 상품이 비싸다고 깎아달라고 하는 사람이 있는가? 그 가격이 비싸다는 걸 알면서도 대부분은 수긍한다. 하지만 이 방식은 꽤나 난이도가 있다.

 

고객에게 신뢰감을 주는 강한 확신을 가지고 말하기

 나는 우리 직원이 불친절한 태도와 인사를 하는 것을 보면 참을 수가 없다. 내가 지금 요식업을 하고 있는데, 맛없어서 장사 안되는 집보다 불친절하고 들어가면 분위기가 침침해서 장사 안되는 집이 훨씬 많다.

 

고객에게 제품을 판매하고 싶다면 이 제품이 최고라는 확신을 가지고 이 에너지를 고객에게 전달해야 한다.

 

핸드폰 매장에서는 어떤지 아는가? 점장이 왜 못 팔았냐고 질문하면 "살 사람이 아니었다", "간 보러 온 사람이었다"라는 모두가 동일한 질문을 한다. 자기가 실수한 부분은 전혀 없었다고 생각한다.

 

이게 최고라는 확신이 있고 에너지를 전달할 수 있는 사람이 과연 제품을 못 팔 수가 있을까? 에너지는 정말 쉽게 전염된다. 좋은 에너지는 좋은 기운을 퍼트리고, 나쁜 에너지는 나쁜 기운을 퍼트린다.

 

제품을 팔고 싶다면 정말 혼신의 힘을 다해서 일해라.

 

 

고객의 입장에서 생각하기

무조건 싸게 판다는 정답이 아니다. 고객이 만족할 수 있는가가 가장 중요하다. 기존 고객을 챙기기 위해서 그영비라는 어플이 탄생했다. 이 어플은 1년 뒤 입소문을 타며 소개가 폭발적으로 증가했다.

 

대부분의 영업사원은 신규 고객만을 중요시하고 기존 고객은 소홀히 하는 경향이 있다. 그러니 개척은 더욱 어려워진다.

 

요식업에는 이런 경우들이 있다. 20명이서 횟집에 회식을 갔는데 음료수 서비스 하나 없고, 콘치즈를 좀 달라고 하니 추가금액과 2~30분씩 걸린다고 이야기한다.

 

물론 사장님 입장이 이해가 안되는 건 아니지만 20명이 횟집에서 100만원을 주문을 했는데, 서비스 하나없고 콘치즈에 추가금액을 요구하는 사장님에 대해서 과연 좋은 인상을 가지고 나올 수 있었을까?

 

말이라도 좀 다르게 했으면 결과는 달라졌을지도 모른다.

"추가 금액이 있는데, 사장님께 한번 이야기해볼게요."

"추가금을 받아야해서 서비스로 드리지 못해 정말 죄송합니다."

"지금 식당이 바빠서 최대한 빨리 해드릴게요. 조금만 양해부탁드립니다."

 

이런 이야기로 '100만원을 시키는데 서비스도 안 주는 식당'에서 '정말 친절한 사람이 있는 식당', '프로페셔널한 식당'으로 인식이 바뀐다.

 

이런 말을 못하는 건 자기입장에서만 생각해서 그렇다. 내가 바쁘니까, 귀찮게 말 시키지마라. 이런 식인 것이다.

 

제품을 팔고 싶다면 고객의 입장에서 생각해라. 몇번이고 강조해도 모자라다.

 

 

요약

 

편하게 질문하기

 

제품에 스토리 부여하기

 

가격을 말하지 않기

 

확신을 가지고 말하기

 

고객의 입장에서 생각하기

 

 

https://www.youtube.com/watch?v=tejLzWgaGFQ&list=LL&index=10&t=221s

#안대장TV

#영업