동네 장사에서 살아남기 위해 꼭 필요한 3가지 마케팅 지식 파일

 

장사 권프로

 

<내 가게를 위한 브랜딩은 달라야 합니다>라는 책을 바탕으로 만들어졌습니다.

 

 

1. STP

 STP만 이해하고 만들어도 웬만하면 실패하기 어렵다.

 

 S(Segmentation) 시장세분화

 T(Targeting) 타게팅

 P(Positioning) 포지셔닝

 

 만약 생활 운동 영역에 헬스장을 차린다고 해보자.

 

 그럼 운동기구만 둘건지, PT도 겸할 건지, 아니면 자전거나 유산소만 할 수 있는 기구들을 주로 둘 건지 선택할 수 있다.

 

 이제 여기서는 T에 대한 것은 주부, 직장인, 몇kg의 누구 등이 된다.

 

 그럼 이제 P이다.

 

 상업 지역이 아닌 주택 밀집 지역에 지을 건지, 헬스장에 어린이집도 지어서 주부들의 접근성을 높일 것인지 등이다.

 

 작은 시장에서는 이렇게 해야 독보적인 선점이 가능케 된다.

 

 

 

2. MOT(moment of truth)

 

 이는 첫인상, 중간인상, 마지막 인상과 같은 접점을 의미한다.

 

 이 개념은 스칸디나비아 항공사의 CEO였던, 얀 칼슨 회장이 1987년에 '진실의 순간'이라는 책을 출간하며 널리 알려졌다.

 

 그는 이 개념으로 스칸디나비아 항공사를 수백억 적자에서 수천억 흑자로 만들었다.

 

 고객이 처음 사이트에 들어왔을 때, 항공권을 뽑을 때 등 모든 것들을 세분화하여 15초 안에 긍정적인 이미지를 주는 것을 주력으로 한 것이다.

 

 그렇다면 매장에서 이 순간을 어떻게 세분화할 수 있을까.

 

 문 밖에 서 있는 순간, 들어오는 순간,

 음식과 서비스를 탐색하고 질문하고 구매를 하고 자리에 앉고 시간을 보내고 가게를 떠나는 순간 등

 

 세분화하자면 끝도 없이 나눌 수 있다. 또한, 이 사람이 어떻게 우리 매장을 알게 되었고 방문하게 되었는지, 어떤 단계를 걸쳐 상품을 구매하고 음식을 주문하고 결제를 마치는 지.

 

 마지막으로 주변 사람들에게 이걸 소문을 낼 수 있을 정도로 만족감을 줄 수 있는지.

 

 이 모든 순간이 MOT이다.

 

 정나영 교수는 여기서 한 걸음 더 나아가, 고객과 정서적 교류를 나누는 것이 중요하다고 말한다.

 

 처음 경계심이 깊은 고객을 충성스러운 고객으로 바꾸는데에는 정서적으로 공감대를 형성할 수 있는 순간이 중간에 꼭 필요하다는 것이다.

 

 예를 들어 비가 오는 날, 비를 맞고 온 손님에게 타월을 건넨다던가

 여름 날 에어컨을 틀어놨음에도 더우시죠라고 말을 건네며 얼음물은 준다던가

 결제하고 나갈 때 입가심하라며 사탕을 앞치마에서 꺼내주는 것 등이 있다.

 

 주의해야할 것은 마지막의 경우 계산대에 있는 사탕을 그냥 주는 것이 아니다. 앞치마에 있는 숨겨진 것을 꺼내며 한마디와 함께 건네는 것. 이것은 어마무시한 차이가 있다.

 

 큰 가게들은 이런 것을 할 수 없다. 사람들이 워낙 많기 때문이다. 작은 가게이기에 작은 가게만이 할 수 있는 것들을 해나가야할 필요성이 있다.

 

 

 

3. VMD(Visual Merchandising)

 

 이게 진짜 정말정말 중요하다.

 

 상품을 어떻게 비주얼적으로 진열하고, 판매하는지에 대한 것이다.

 

 여기서 노출, 가치, 신뢰가 대표적인 요소로 뽑힌다.

 

 내가 이전 한의원을 컨설팅한 적이 있다. 그곳의 한의사분에게 보약을 무더기로 쌓아두고 가치있는 글을 작성한 후, 신뢰있는 후기를 전부 여과업시 나타내도록 했다.

 

 직부등으로 상품도 돋보이도록 만들었다.

 

 그 상품은 기존에 월 한 두개팔렸지만 한 달이 지나자 열배넘게 팔리게 되었다.

 

 눈 높이에 둘 상품, 손에 닿지 않는 높은 곳에 둘 상품 등 수직적 공간은 매우 중요하며, 이는 간판 등 활용될 여지가 넘치도록 많다.

 

 

 

 모두들 브랜딩하면 디자인, 로고, 캐릭터 등 이런 것만 생각하는데, 브랜딩은 많은 시간이 필요하고 입소문을 거듭하며 단골과 찐 팬들이 만들어지는 과정 자체가 브랜딩이다.

 

 디자인, 로고, 캐릭터 등은 이 모든 것을 위한 부수적인 재료이다.

 

 이를 염두에 두고 손님에 보다 신경쓴다면 이전보다 더 손님이 북적이는 식당이 될 수 있을 것이다.

 

 

https://www.youtube.com/watch?v=0TnoKGC5P2Q&list=LL&index=17

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