논리 따위 개나 주고 원하는 걸 얻는 법 | 트럼프, 승리의 기술

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In 후보를 결정하는 토론 (트럼프가 유쾌하게 질문에 대처한 두가지 방법)

 

첫번째 질문: YES를 해도 NO를 해도 욕을 먹게 되는 질문

 

사회자

당신은 싫어하는 여자들을 이렇게 불렀어요. 뚱보 돼지, 개, 게으름뱅이, 역겨움 짐승이라고

 

여기서는 부인해도 인정해도 문제가 된다. 이건 사실이니 부인한다면 거짓말쟁이가 될 것이고 인정하면 성차별주의자라는 것을 대놓고 알리게 된다. 그럼 모든 언론이 그의 실언을 퍼나를 것이다. 질문자체가 덫이었다. 하지만 트럼프는 이렇게 대처했다

 

트럼프

오직 로지 오도널한테만 그랬죠

 

1. 주변 상황을 고려해라

 

로지 오도널은 민주당 편을 드는 코미디언이다. 트럼프는 공화당 진영이니 이곳에 모인 사람들은 좋아하지 않는 인물이다. 지지층에게 이만큼 적절한 인물은 없었다. 사회자는 순간 말려든다. 하지만 그녀도 베테랑인지라 본래의 페이스를 되찾고 다시 질문을 한다.

두번째: 대답하기가 상당히 곤란한 질문

 

사회자

그렇게 성질부리는 것이 대통령 후보로서 할 일인가요? 다른 후보인 힐러리 클린턴은 당신이 여자에 대한 전쟁을 벌이고 있다고 하던데요. 그에 대해 어떻게 생각하시나요?

 

트럼프

제 생각엔 이 나라의 문제는 정치적 올바름을 지키려하는 것입니다. 많은 사람들이 이에 대해 저한테 뭐라고 많이 하지만 저는 정치적 올바름에 쓸 시간이 없습니다. 물론 우리 국가도요. 우리는 더이상 이기고 있지 않습니다. 중국에게도 멕시코에게도 국경과 무역 등 우리는 모두한테 지고 있어요.

 

 

2. 관점을 바꿔라

 

여기서 트럼프는 우위전략을 이용했다. 미국의 생존이 더 중요하다고 말하며 사회자의 질문을 하찮은 것으로 만들었다. 정치적 올바름도 물론 중요하다. 다만 트럼프에게 불리한 분야이다. 그러니 트럼프는 더 큰 차원의 문제를 토론에 가져왔다. 그렇게 트럼프는 유력 후보로 떠올랐고 온갖 미디어는 트럼프에게 주목했다. 이렇게 직설적 화법으로 재미마저 있으니 다른 16명의 공화당 경쟁자들을 재미없는 인물들로 만들기까지 했다.

 

만화 딜버트와 설득에 관한 베스트셀러를 집필한 스콧 애덤스는 이 토론을 보고 소름이 돋았고 트럼프가 대통령이 될 것이라고 확신했다. 그는 트럼프가 대통령이 되었을 때 이를 예측한 설득 전문가로 인정받게 됐다.

 

스콧 애덤스가 쓴 승리의 기술을 통해 또 다른 전략을 알아보자

 

 

사람들이 오해하게 만들어라

 

트럼프는 공약에 미국과 멕시코 사이 장벽을 세울 것이라고 했다. 상식적으로 국경전체에 장벽을 세우는 것은 천문학적인 비용이 들어가고 많은 시간이 필요하니 미친 짓이나 다름없다. 그러니 그나마 철조망이나 감시카메라 등을 통한 보안정도가 알맞을 것이다. 하지만 그는 자세한 내용은 말하지 않고 그저 장벽이라고만 했다. 언론과 민중들은 비용을 계산하며 트럼프가 미친 듯이 어리석다고 말했다.

그렇게 장벽에 대해 집중하다보니 어느새 국경 보안이 중요한 쟁점으로 떠올랐다. 사람들은 비합리적이게도 많이 생각하는 것을 중요한 것이라고 생각한다. 설득을 하려면 논리가 맞지 않고 사실이 아니더라도 사람들이 관심을 끌게끔 화제를 일으켜야한다.

 

트럼프도 장벽을 세우는 것은 무리라는 것을 알고 있다. 그가 말한 장벽은 물리적인 의미가 아닌 철조망, 디지털 감시체계 등을 포함하는 추상적인 의미이다. 그렇지만 부연설명을 붙이지 않았다. 사람들이 알아서 자신의 쟁점에 주목해주기 때문이었다.

 

 

승리의 기술에서 저술하는 사람들을 주목시키는 방법

 

1. 방향은 적절하지만 사실적 오류가 있거나 과장이 심한 주장을 해라

2. 사람들이 오류나 과장을 밝혀내고 오랫동안 그 주장이 얼마나 잘못된 것인지 검증하는데 시간을 쏟도록 기다려라

3. 머릿속에 가장 큰 비중을 차지하는 것이 비합리적이게도 우선순위 상위에 있는 것처럼 우리는 느낀다

 

사람들은 장벽을 이야기할 때마다 트럼프를 떠올렸고 바보, 꼰대라고 부르면서도 그가 국가 보안을 중요시한다는 이미지가 새겨졌다. 설득에 있어 사실은 별로 중요치않다. 중요한 건 상대의 머릿속에 무엇을 남기는가 이다.

 

 

일단 크게 질러라

 

그는 대통령이 된 후 공약을 지키되 강도는 낮췄다. 불법 이민자 모두를 추방한다고 했지만 범죄를 저지른 이민자만 추방했고 장벽은 본보기로만 세웠다. 사람들은 이에 대해 안심했다. 이를 앵커링이라고 한다.

초깃값을 지나치게 높게 불러서 최종가격을 받아들이도록 하는 것이다.

 

 

트럼프가 사용한 우위전략의 예시

 

서로 잘못을 했을 때는 어떻게 해야할까?

A: 당신은 길거리 폭력해결에 성과를 보이지 못했어요

B: 그 쪽도 실패했다는 사실을 잊었나봐요?

 

우위전략의 기본은 상대를 유치한 애로 보이게 하고 나를 그릇이 큰 어른으로 보이게 하는 것이다.

 

A: 당신은 길거리 폭력해결에 성과를 보이지 못했어요

B: 동의합니다. 우리는 그걸로 많은 걸 배웠고 다양한 접근법을 실험 중입니다. 효과적인 방법 몇개를 발견했고 이것을 다른 도시에 쓸 수 있는지 연구중입니다.

 

이렇게 말하니 A는 불평하는 아이가 되었고 B는 문제해결법을 찾으려는 어른이 되었다. 트럼프를 제대로 평가하려면 이러한 수순에 대해서 알아야한다.

 

 

유튜브 댓글

 

트럼프가 가진 멘탈과 감정을 휘두르는 능력은...인정할 수 밖에없네요

 

지지하든 아니든, Trump 대통령이 엄청난 사람이라는 건 동의하게 됩니다. 저도 처음에는 미쳤다 생각했죠, 그게 전략이란 걸 알기 전.

 

나는 트럼프 처음 당선될때 짧은 연설 한번 듣고 알았다. 이 사람은 천재라는 것을. 사람들은 트럼프 욕할때도 어쩔 수 없었어. 이사람 천재맞아.

 

코멘트: 평소에 준비가 되어있어야 이런 재치도 나오는 거니 공부하자..

 

https://www.youtube.com/watch?v=9SixpdzSVQ0&list=LL&index=8&t=10s

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